Som alla som arbetar för eller med annons- och marknadsföringsbyråer kan berätta för dig har spelet förändrats. Budgetar har omprioriterats från traditionella kanaler som TV och tryck, AOR-modellen går sönder och kunderna förväntar sig mer kvantifierbar avkastning än någonsin tidigare. Och inga byråer verkar ta itu med dessa nya utmaningar på samma sätt.



Jag borde veta. Som Sr.-chef, byråförsäljning på HASHTAGS, pratar jag med byråer bokstavligen hela dagen, varje dag. I genomsnitt har jag 4-5 byråns kundinriktade konversationer per dag - mer än 1000 på 12 månader. Jag pratar till och med med en byrå när jag är dygnet runt - min fru äger en strategisk marknadsföringsbyrå.



Vad har jag lärt mig? Mycket om hur det nya paradigmet för byråns liv formar beslut på båda sidor av förhållandet mellan byrå och kund, och ett annat mycket viktigt faktum: Det finns inget rätt sätt att närma sig att göra affärer 2018.

Vissa butiker arbetar på hållare, andra är projektbaserade, vissa laddar helt enligt en annan metod. Vissa fokuserar på en tjänst för en klient, vissa fokuserar på många tjänster för många kunder.

Listan över skillnader fortsätter och fortsätter. Men genom alla dessa samtal delar de hälsosammaste byråerna (intäkter, vinst, kultur, kundtillfredsställelse, tillväxt etc.) flera viktiga drag:

  1. De prissätter sina tjänster ordentligt - Så ofta laddar byråerna för lite och ger bort för mycket. Som ett resultat lider lönsamheten och tillväxten stagnerar. De bästa byråerna i klassen har löst problemet på det enklaste sättet: De tar betalt i förhållande till värdet och tiden för sitt arbete. Var noga med lönsamheten i varje projekt och justera dina priser för att säkerställa lönsamhet. En stor del av en lönsam prisstruktur är att debitera dina kunder för de verktyg du använder för att leverera resultat. Teknik kommer att vara en viktig del av dina kunders framgång även om kunden kanske inte ser eller rör vid den. Oavsett är det ditt jobb att hjälpa dem att förstå vilken betydelse tekniken har för slutresultatet och varför de behöver betala för det.
  2. De bryr sig om att leverera resultat och faktiskt mäta dem - Det är mycket lättare att be dina kunder om mer pengar när du konsekvent levererar mätbara resultat. Varje byrå jag pratar med bryr sig om att leverera resultat, så varför kämpar så många byråer för att bevisa värde? Anledningen är att få myndigheter har en plan för att mäta dessa resultat på en konsekvent basis. Du måste göra det väldigt enkelt att hitta handlingsbara insikter kring arbetet du gör så att du snabbt kan justera din strategi.
  3. De får också sina kunder att bry sig - Nu när du har dina data i ordning måste du investera tid på att utbilda dina kunder om data. För ofta förstår kunderna inte värdet av vad du gör och det är ditt ansvar att hjälpa dem. Ta dig tid att utbilda nya klienter om viktiga mått och ge sammanhang när du delar data med klienten direkt.
  4. De har en försäljningsspelbok - En av de största utmaningarna för byråer är bristen på formell försäljningsutbildning och en formell försäljningsprocess. Ofta varierar processen från tonhöjd till tonhöjd och det gör det mycket svårt att vinna platser på en konsekvent basis och nå tillväxtmål. Nyckeln till att vinna fler erbjudanden är att skapa en vetenskaplig, repeterbar försäljningsprocess för alla dina tjänsterbjudanden. Skapa dina etapper ('kvalificering', 'tonhöjd', 'förslag', till exempel) och beskriv vilka frågor / information du kommer att samla i varje steg. Se till att ta med frågor som gör att du enkelt kan kvalificera en prospekt i varje steg (ingenting dödar effektiviteten snabbare än att slösa tid på en “dålig passform” -klient). Slutligen öva dessa samtal internt och träna olika medlemmar i ditt team för att bredda ditt säljteam. Förutom att skapa en formell försäljningsprocess är en annan nyckel för att vinna fler tonhöjder att beskriva KPI: er för dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser så att du kan spåra vad som fungerar och vad som inte fungerar. Utveckla en KPI-spårning så att du vet var du behöver investera tid för att nå dina tillväxtmål.
  5. De är fokuserade - Tidigt kommer din byrå sannolikt att acceptera alla klienter du kan hitta. Men med tiden måste du ta fram ett fokusområde, oavsett om det är specifika branscher eller specifika tjänster. Att försöka vara allt för alla är ett recept på ineffektivitet, stagnation och frustration.
  6. De arbetar på sitt eget varumärke - Här är en fråga som jag vill ställa varje byrå jag arbetar med: Behandlar du din byrå som en klient? Oftare än inte är svaret ”nej”. Men de bästa byråerna vet att de måste investera i att utveckla sitt eget varumärke utöver sina kunder. Som en del av din säljprocess och KPI-utveckling, spendera tid på att tänka på din marknadsföringsplan och se till att din byrå lyser inom de områden du erbjuder tjänster (dvs. håll dig aktiv på sociala medier om du erbjuder sociala medietjänster).
  7. De bygger kultur - Byråns liv är svårt och det kan bli ännu svårare att hålla personalen motiverad och energisk varje dag. Ett av de enklaste sätten att göra det är att bygga en fantastisk kultur genom teamutflykter, balans mellan arbete och liv (sommartid, arbete hemifrån, etc) och en 'bästa idé vinner' tankesätt.
  8. De investerar i professionell utveckling för sin personal - Din byrå kan bara växa lika mycket som människorna som arbetar för det men många byråer har inte formella professionella utvecklingsplaner för sin personal. Du måste investera i ditt folk varje dag. Låt dem ta itu med projekt av särskilt intresse, be dem leda klientmöten eller skicka dem till en utbildning utanför anläggningen under en dag. Oavsett, gör det till en prioritet att odla dem så kommer de att svara genom att växa ditt företag.

Dela Med Dina Vänner: