Vad är det främsta målet för en säljare i din organisation?



Att sälja, eller hur? Självklart. Och för många organisationer är det inte bara att sälja - utan att sälja mycket, och snabbt. Faktiskt, 28% av de tillfrågade företagen visade att det var deras högsta försäljningsprioritet att stänga fler affärer.



Så du anger vecko- och månadsförsäljningskvoter, mål och riktmärken och incitament med provisioner och bonusar.

Men ta en stund att fundera över hur detta stängningstryck kan påverka försäljningssamtal:

Tar dina säljare den tid som krävs för att förbereda sig för varje samtal?

ängelnummer 1414

Känner kunderna sig förstådda och prioriterade?

Eller känns konversationerna rusade, opersonliga eller generiska?



Vad händer om bara ett fåtal konton var det främsta målet inte att sälja - utan att lära sig?

Att göra denna förändring skulle innebära att du tappade tårna i den framväxande trenden med designtänkande för företag.

Designtänkande: tillbaka till grunderna

Denna lämpligt namngivna metod skapades ursprungligen av / för designers, men har sedan dess visat sig vara framgångsrik i ett antal andra applikationer.



Designtänkande har ett enda mål: att förstå och lösa ett problem för konsumenten och kännetecknas av empati, kundcentrering och nyfikenhet.

Designtänkande som helhet är en komplex, djupgående uppsättning principer. När de används för att ta itu med andra affärsproblem tas endast de mest relevanta och användbara principerna ut och tillämpas.

När det gäller försäljningsprocessen är upptäcktsfasen där principerna för designtänkande kan få störst effekt.

Så här kan du ge dina säljare möjlighet att tänka som designers avsevärt förbättra deras chanser att konvertera:

Designtänkande hjälper till att skapa förtroende och trovärdighet

Trycket att stänga snabbt gör att säljare ofta tar vägen för minst motstånd när de undersöker framtidsutsikter.

Så internet blir deras enda informationskälla, vilket ofta leder till en grund, endimensionell förståelse för vem de försöker prata med.

vad representerar 333

För att inte tala om när du bara litar på internetforskning, vet du bara vad alla andra vet om din möjlighet.

Hur kan du erbjuda unika lösningar med bara den vanliga informationen?

Designtänkande uppmuntrar dig att gå djupare - att komma närmare och mer i kontakt med dina kunder.

Salesforce Account Executive, Brianna Layton, delar en berättelse på Salesforce-webbplatsen om hur hon tillämpade designtänkande på en kundtjänst för en större produktdistributör och detaljhandelsföretag.

Under 2-3 veckor före sin presentation gick Brianna ut för att interagera med varumärket på alla ställen hon kunde tänka sig längs konsumentresan.

Hon besökte företagets webbplats, registrerade sig för deras belöningsprogram, twittrade dem, laddade ner deras (inte så bra) mobilapp och köpte deras produkt i en fysisk butik.

När hon presenterade sina resultat och insikt (som inkluderade lite tuff kärlek) krävde kunden efter ett kort ögonblick av oroande tystnad att höra mer - ställa frågor, ställa scenarier och visa nivån på nyfikenhet och tacksamhet som i slutändan kan leda till en framgångsrik försäljning tonhöjd.

Ta en sida från Briannas bok. Gå till affären, ladda ner appen, besök restaurangen. Sätt dig i dina kunders kunders skor.

11 som betyder kärlek

Kortfattat: Bekanta dig med varumärket genom att uppleva varumärket.

Nu har du en fördel - en unik synvinkel att dela med dig av din kund. De kommer inte bara att se din engagemangsnivå, men de kommer också att se det värde du kan ge dem innan du ens nämner din produkt eller ditt erbjudande.

Du har tagit dig tid att lära känna dem och du har visat att du verkligen är intresserad av att förbättra deras verksamhet.

Jag kan inte tänka mig ett bättre sätt att inleda en försäljningssamtal.

Designtänkande möjliggör mer autentisk konversation

En annan vana som upprätthålls av 'alltid stänga' tankesättet är att erbjuda lösningar innan du förstår problemet som behöver lösas.

Det är här försäljningsmanus kan vara djävulen i en inte så övertygande förklädnad. En betydelsefull 69% av de tillfrågade köparna säg hur säljare kan förbättra försäljningsupplevelsen är att lyssna på deras behov.

Upptäcktsfasen bör inte avslutas med preliminär forskning. Kom ihåg att de flesta inte gillar att säljas till, men de gillar att lösa sina problem.

Designtänkande tyder på att även när du har den fängslande uppmärksamheten hos din kund är det ditt jobb att vara nyfiken.

Fråga frågor.

Forskning visar att toppsäljare frågar 10.1 riktade, relevanta frågor per timme medan genomsnittliga artister bara frågar 6.3.

Upptäck något som verkligen överraskar dig.

Leta efter de ouppfyllda behoven i hackarna och lösningarna de har skapat eftersom deras nuvarande system misslyckas.

Och inte bara med målet att kunna svara med, 'Jag har just saken för det;' men i ett försök att utlösa en annan typ av konversation - en riktig kundcentrerad konversation som syftar till att avslöja vad dina kunder verkligen värdesätter.

Först då kan du börja skapa en anpassad lösning.

Designtänkande vidgar möjligheterna

Designtänkande föreslår inte bara nyfikenhet för nyfikenhetens skull.

nummer 555

När du tar dig tid att komma in i dina kunders sinne - och deras kunders sinne - kan du avslöja vissa utmaningar och problem som de inte ens visste att de hade.

Säljare satsar ofta på att erbjuda en ”enkel lösning” när deras kunds problem i själva verket är allt annat än enkelt.

På detta sätt utmanar designtänkande säljare att bli detektiv. Inte bara för att ta reda på information utan för att sammanställa allt för att avslöja hela historien.

444 nummerbetydelse

Kunder kan rapportera att problem som du upptäcker är helt enkelt symptom på ett större problem. Medan den traditionella försäljningsprocessen säger 'vi har receptet', säger designtänkande, 'vi har diagnosen.'

Missa inte betydelsen av det här subtila skiftet.

Att hjälpa dina kunder att upptäcka problem som de inte visste att de hade innebär att du kan identifiera och erbjuda lösningar som du inte visste att de behövde.

Och medan långvarig nyfikenhet tillfälligt kan döda avslutningen, kommer du i slutändan att kunna erbjuda flera lösningar som resulterar i en större affär.

Naturligtvis vet jag att huvudmålet alltid kommer att vara att stänga. Och det kanske inte är realistiskt eller till och med möjligt för reps att utöka sin upptäckt på varje enskilt konto.

Men jag tycker om att tänka på designtänkande för försäljning som ett tankesätt - en som förvandlar en säljares tankeprocess från 'vad kan jag sälja till dig?' till 'vad kan jag lära mig om dig?'

Bara det subtila skiftet ensamt kan göra en värld av skillnad i kundkonversationer.

Men om du verkligen vill se den fulla inverkan som designtänkandet kan ha på din botten, ge några av dina säljare tid och Resurser behövs för att tillämpa denna metod på ett fåtal utvalda konton.

Och se hur långt lite nyfikenhet kan ta ditt försäljningsföretag.

Dela Med Dina Vänner: