Ny dag, ny teori för att hacka någon del av den traditionella försäljningscykeln. Jag är allt för att utvärdera nya idéer och testa deras giltighet, men en ny idé har fastnat djupare än någon annan i ny historia.





Jag har sett det för första gången när jag ledde mitt Enterprise-säljteam: Sociala medier har förändrat försäljningsresan. Med 84% av C-nivå / Vice President chefer rapporterar att de använda sociala medier för att stödja köpbeslut , vi är länge förbi de dagar då det sociala betraktas som en ”fluffig, otydlig” plattform för att driva försäljningen.



Det sociala omedelbarheten har banat väg för en ny väg att aktivt engagera och vårda topputsikter, liksom för dessa utsikter att undersöka trovärdigheten hos dem som når ut till dem.




betydelsen av 8

LinkedIn fann att sociala försäljningsledare skapa 45% fler möjligheter än de med mindre social försäljningsförmåga. Ändå är många säljchefer fortfarande inte utnyttjar social försäljning , och få har fått formell utbildning i tillvägagångssättet.

Mycket av kopplingen ligger i missuppfattningen att allt som har med socialt att göra faller under marknadsavdelningens ansvarsområde. Ofta inser säljteam inte att social försäljning skiljer sig från marknadsföring på sociala medier - att det faktiskt är en försäljningsstrategi, av vilken endast en del innebär att du klickar på knappen Dela på företagsinnehåll.

Dan Swift, VD för Empire Social Media och en tidig mästare för social försäljning på LinkedIn, beskrev skillnaden på ett nyligen Inuti Intercom podcast .



”Marknadsföring på sociala medier är en-till-många - företaget försöker slå massor av konsumenter för att förmedla ett meddelande. Social försäljning är en-mot-en - att identifiera en chef ... och utnyttja sociala medier för att hitta en varm väg till den personen ... för att få ett möte. ”



Att ge ditt team möjlighet att förbättra sitt sociala försäljningsspel kommer sannolikt att kräva att du ökar ditt. Här är några viktiga punkter om social försäljning att dela med ditt team och att tänka på när du identifierar och vårdar relationer med framtidsutsikter.


betydelse av 11 22

Det är ett långt spel, men det är bättre än ett kallt samtal

Att identifiera ett prospekt är den enkla delen; att hitta din väg in är alltid utmaningen. Social försäljning är en slingrande väg, men det kommer dig så småningom. Följ ditt prospekt på Twitter, LinkedIn och Instagram. Bli bekant med det innehåll han / hon lägger upp, titta på var han / hon pratar, läs vad han / hon läser och var medveten om vem som är en del av den inre cirkeln (om du har tur kan du kanske känna någon som kan ansluta dig) .



Det låter kanske som förföljelse, men det är forskning. Reagera på dina kunders inlägg med dina egna observationer, förslag och användbara länkar. Var inte den personen som gillar allt (vi känner alla den personen). Med omtänksamt engagemang kommer du att bygga en rapport.



Efter att ha kommunicerat via socialt i några månader kan du mycket väl ta en drink med nämnda utsikter vid en kommande konferens (som du märkte att de pratade på eller deltog för att du var flitig med din sociala försäljningsstrategi).



Ditt innehåll gör dig mer mänsklig

Vi är förbi fasen med att coacha dina team för att dela företagsinnehåll med robot entusiasm och kallar det social försäljning. Medan vitböcker och videor om ditt företag är avgörande för att öka medvetenheten om ditt varumärke, gör de lite för att fastställa dina reps trovärdighet.

Empire's Swift har 50-25-25 regel för inlägg: 50% av ditt innehåll ska vara företags; 25% branschspecifikt; 25% personliga (dvs. råd som kan göra någon mer framgångsrik i sitt yrkesliv). Han varnar också för att ha en nedslående, säljande LinkedIn-profil.

När du väl har etablerat dig som en tillförlitlig rådgivare och din potentiella kund börjar börja smeka för att lära dig mer om dig, se till att 'återuppta dig' är samma sympatiska, pålitliga du som fick dig att märka i första hand.

Du kan hjälpa någon - vilket leder till en haloeffekt

När du följer ett socialt perspektiv kan du lära dig allt från deras planer för vårresor till deras varumärkes smärtor - och du kan hjälpa dem. Om de behöver en hotellrekommendation och du ärligt talat har en, hoppa på den. Du vet aldrig - de kan ha tid i sitt liv och återvända och vilja göra affärer med dig på grund av ditt fantastiska tips.

I linje med detta, och ännu bättre, kanske du märker att ett prospekt letar efter en professionell rekommendation - till exempel en SEO-expert (med andra ord behöver det inte vara ditt erbjudande). Dela om du har arbetat med en SEO-superstjärna. Om din kund och din leverantör tycker om att arbeta tillsammans och du var hjälte matchmaker, har du öppnat en dörr.

Ditt engagemang får någon att må bra

Den här är lätt eftersom vi alla har varit där - räknar kommentarer och gillanden. Utsikterna publicerar och de vill känna att deras inlägg spelar roll. De vill ha en reaktion. Om en medlem i ditt team är ovillig att sätta sig där ute, kan detta påminna dem om den goda viljan de får genom att helt enkelt engagera sig.

Du kommer att kunna mäta resultaten

Att komma tillbaka i full cirkel till den uppfattningen att socialt inte är kvantifierbart. Inte sant. Antalet varma introduktioner som dina team får på olika plattformar kan mätas varje vecka. Delat och gillat innehåll kan spåras, liksom hur mycket av den interaktionen som ledde till offline-möten.


biblisk betydelse av 43

Alla möjligheter och försäljning kan kopplas tillbaka till den första sociala interaktionen. Swift föreslår också spårning efter typ av prospekt - ekonomisk köpare, användarköpare, mästare etc. Social försäljning lämnar faktiskt ett användbart spår av taktik.

Du kommer att utöka ditt nätverk och kanske till och med njuta av det

Social försäljning är det snabbaste och mest organiska sättet att få ditt namn och ditt företags namn där ute. Dina kommentarer visas i hundratals människors flöden. Även om ditt ursprungliga prospekt inte engagerar sig kan ett nytt prospekt dyka upp i kommentarfältet.

Ju mer du interagerar med kunder med hjälp av innehåll som är autentiskt och användbart, desto närmare kommer du guldet: att stänga en affär. Det kommer inte att hända över natten, men det kommer dig snabbare än att sitta på sidan.

Dela Med Dina Vänner: