Ny biz bangerz. Pitchin '& bitchin.' Långa dagar och längre nätter.





Om du har tillbringat någon tid på en byrå har du sett eller upplevt adrenalinkickets skräckprogram som är en ny affärsplats.



Även om själva verket ofta är en berusande cocktail av kreativ energi och malande frustrationer, kan resultaten vara lika blandade. Och under mina år som socialstrateg och kreativ chef i byråvärlden satt jag igenom - och deltog tyvärr i - många dåliga tonårspresentationer.



Jag pratar inte om giltigheten av det strategiska tillvägagångssättet eller kvaliteten på det kreativa. Jag pratar om dövhet i våra försök att få kontakt med våra potentiella kunder och deras behov.

Låt mig förklara: Under en tonhöjd till en populär online-dejtingsajt - när våra kundtjänstledningar avslutade den 15-bilds återvunna i förväg - fick jag tänka på hur nya biz-platser och online-dateringar faktiskt är ganska lika.

Föreställ dig att du sveper åt vänster på ett potentiellt kärleksintresse vars bilder och profil ser riktigt bra ut, men när du träffas för ett datum spenderar de bara de första 30 minuterna och pratar bara om sig själva. Och när konversationen fortsätter blir det tydligt att ditt datum har lite intresse av att lära känna dig.



Det är här de flesta byråer inte förstår den vitala betydelsen av a skräddarsydda, klientfokuserade pitch deck .



Istället för att ta sig tid att verkligen förstå kundens behov och utmaningar och sätta ihop ett genomtänkt fall av hur byrån kan hjälpa till att lösa dessa specifika problem, är de flesta nya affärspresentationer fyllda med tomma ord, meningslösa priser och en rulle full TV-fläckar med obegränsade budgetar.

Men målet med en pitch deck är inte bara att visa den potentiella kunden vad din byrå kan göra, det är att visa dem vad du kan göra för dem. Och den skillnaden bör påverka hur du närmar dig varje del av din tonhöjd - från början till strategiska krav och kreativa utförande.



Bra första datum innebär i allmänhet att ni båda går iväg med en känsla av hur den andra personen är och vad han eller hon letar efter.



Goda nyheter för dig byrå nya biz daters: Din blivande kund har redan berättat allt om deras behov, önskemål och förväntningar i RFP din presentation svarar. Allt som återstår är att uppdatera och skräddarsy pitch däck mall du har använt i flera år för att återspegla den relevanta information som din klient vill ha.



Det kunde verkligen inte vara mycket lättare att göra ett bra första intryck i ditt pitch-möte - allt du behöver göra är att visa dem att du lyssnade.

I förväg

Låt oss vara ärliga: Ingen gillar verkligen byggdäck eftersom de är tidskrävande och tålamodstestar. Dessutom är det enkelt att återvinna befintliga, redan färdiga bilder som du kanske har använt i en tidigare tonhöjd.

Chansen är stor att någonstans på byråns delade enhet finns en fil med titeln 'upfront slides' eller liknande. Du vet, de 5-15 bilderna som går längst fram på varje tonhöjd där den enda ändringen som gjorts för en ny tonhöjd är bytet av headshots på 'The Team' -bilden.

Det första är där din byrå berättar sin historia, introducerar sina team, lyfter fram de varumärken du har arbetat med och sannolikt inkluderar en rulle och / eller några utvalda fallstudier. Det är en viktig aspekt av en pitch deck för att fungera som en kort introduktion och en demonstration av byråns förmågor.

Men om du presenterar fallstudier och projekt i det här avsnittet på grund av ett anmärkningsvärt varumärke eller för att det vann ett pris har jag nyheter till dig. Det har inte den effekt du vill att det ska.

Du gjorde en 30-sekunders inspirerande YouTube-plats för Volkswagen förra året? Grymt bra. Din stunt för den ideella vinsten vann stort i Cannes? Häftigt.

Har din potentiella kund budget för produktion av live-actionvideo? För att inte tala om Volkswagen-märkets erkännande?

Ökade det stuntet donationer till ideella organisationer? Eller ännu bättre, är din nya kund till och med en ideell organisation?

Smarta klienter bryr sig inte om att du har gjort arbete för Google. såvida inte Google är ett liknande varumärke med liknande utmaningar - och en liknande budget. Om du presenterar en fallstudie där målet var att öka varumärkesmedvetenheten men kunden har ett övervägandeproblem, måste den fallstudien gå. Och i stället måste det vara ett projekt för ett varumärke eller kort som liknar det du sätter upp.

Håll fronten så kort och kortfattad som möjligt. Det är viktigt att introducera din byrå och ge ett visst sammanhang, men klienten vill komma till om / hur du kan hjälpa dem så snabbt som möjligt.

Anpassa ditt pitchdäck idag

Det strategiska tillvägagångssättet

Det här är den del av ditt pitchdäck där du introducerar tanken bakom ditt arbete - insikterna som leder dig till den kommande stora idén / rekommendationen / planen.

Det är också där du bäst kan visa din kunskap om klienten, deras publik (er) och de unika utmaningarna för båda.

Naturligtvis lönar det sig att göra dina läxor här.

Varje deltagande byrå fick samma kort, så du kan inte bara använda informationen som du har fått. Du måste avslöja specifika, detaljerade och - i fallet med kreativa - mänskliga insikter som kan leda till en utförande eller rekommendation som verkligen sticker ut.


vad betyder 800

Det finns bara ett problem: du har 24 timmar. Eller en vecka. Kanske två.

De flesta nya affärsplatser är snabba och rasande och du har inte mycket tid att genomföra både kvantitativ och kvalitativ forskning för att nå den nivå av insikt du behöver för att producera exceptionellt arbete.

Det du har tillgång till är världens största fokusgrupp, liksom en mängd djupgående data analys av sociala medier .

Upprätta branschens riktmärken, genomföra en innehållsrevision, samla in konkurrensinformation och upptäck hur konsumenterna tänker, känner och agerar igenom socialt lyssnande . Gå bortom den ursprungliga kundfrågan och ta reda på vad människor verkligen tycker om ett varumärke, en bransch eller ett trendigt ämne. Använd sociala data för att säkerhetskopiera ditt arbete och visa hur dina rekommendationer positivt påverkar dina kunders behov.

Fördelen?

Du kommer att avslöja ett ännu djupare, mer inflytelserikt lager av utmaningar och möjligheter för din blivande kund. Och med mer insikt till hands kan du till och med berätta för din klient något de inte redan vet om deras varumärke, bransch eller kundkrets. Den demonstrerade ansträngningen och den unika kompetensen hjälper din byrå att sticka ut.

Den kreativa rekommendationen

För flera år sedan fick jag en ECD-recension av en tonpresentation som mitt team arbetade med och rivde ner den eftersom den saknade en 'film' -komponent. När jag noterade att videoinnehåll inte fanns i kundens budget fick jag minnesvärt att det var mitt jobb att gå tillbaka och övertyga klienten om att de behövde det.

Det här är den del där du presenterar dina idéer: Kampanjplattformar, kreativa avrättningar, medieaktiveringar etc.

Men du måste komma ihåg: Bra idéer som är korta är inte bra för klienten.

Precis som i början måste dessa rekommendationer vara vettiga för din potentiella kund och den information du fått.

Naturligtvis, om en del av din rekommendation är att de måste lägga till eller ta bort något från sin första fråga - det är bra.

Det är faktiskt smart att närma sig kortfattningen med en viss granskning. Det visar både expertis och initiativ.

Men om du börjar lägga idéer som känns mer självbetjäna än lösningsbaserade, kommer kunderna att se rätt igenom det.

Ta fram deras sammanfattning och de insikter du har upptäckt på ett smart, kreativt men ändå realistiskt sätt som är vettigt för dem och deras situation. Och snälla, snälla, gör dina rekommendationer till något de faktiskt skulle kunna genomföra.

Det finns inget värre än att ta reda på att du inte vann en pitch utan förklaring eller feedback från klienten.

Det är i sådana fall många byråer krita ”förlusten” upp till kunder som inte riktigt visste vad de ville ha. Eller kanske mer ödmjukt att konkurrensen bara var starkare.

Men chansen är en del av anledningen var att du inte övertygade klienten att du förstod dem eller deras behov - eller hade den erfarenhet och / eller expertis som behövdes för att möta dessa behov.

Nästa gång din byrå har en ny affärsmöjlighet, kom ihåg de principer som vi har diskuterat här och se till att du sätter klienten på mitt på hela din tonhöjd .

Dela Med Dina Vänner: