Ny biz är inte vad den brukade vara. Den gamla tonhöjdsprocessen är död, ersatt av en mer dynamisk (och krävande) utvärdering av byråer som bygger på deras proaktiva tillvägagångssätt för problemlösning, snarare än deras kärnkompetenser och bona fides.



Varför? Eftersom takten i affärer har förändrats. Potentiella kunder har inte tid att sitta i timmar långa pitchmöten där du berättar om de intima detaljerna om hur du löste andras problem.



Faktum är att vissa företag eliminerar RFP: er sammanlagt. Det sätter byråerna på att bedriva fördjupad forskning, att identifiera och förstå ett varumärkesbehov och att komma till bordet med nytt tänkande.

Vad ska byråer göra? Svaret är till hands, så gå dit data är: sociala medier. Allt du behöver veta om en klient, dess kategori och konkurrenter - och viktigast av allt, hur riktiga konsumenter tycker om allt ovan - finns redan i miljarder tweets, inlägg och konversationer som händer i det sociala rummet. Byråer behöver bara ta sig tid att lyssna.

Istället för att stoppa pitch däck med livliga fångstfraser och markeringsrullar måste dagens byråer visa ett åtagande att förstå en potentiell kunds verkliga behov, och där svaren på affärsproblem skär varandra med det faktiska värdet för konsumenterna. Och om byråer kan berätta för en kund något som de inte redan vet om varumärke, kategori eller målgrupp (eller till och med definiera en helt ny målgrupp) - ännu bättre.

Det här är en hög order, men det ger också en möjlighet för de mest smidiga, flexibla och progressiva butikerna att sticka ut. Att ge djup publikinsikter som förändrar spelet för en blivande kund är det säkraste sättet att skjutskydda din tonhöjd, och det finns bara en skalbar källa för den typen av information: sociala data.

Visa dem att du menar affärer

Vi vet alla att varumärken vill ha byråpartner som förstår deras viktigaste affärsproblem. Alltför länge har mycket av denna förståelse kommit från en klientinformation som distribueras till alla byråer på platsen. Men dagens kunder har insett att det att ge varje byrå samma korta betydelse får tillbaka mycket liknande tänkande. Nu går många märken bort från den traditionella tonhöjdsprocessen och i stället för att be byrågrupper att ge dem vad de vill, förväntar de sig att dagens byråer berättar för dem vad de behöver.



För att göra det behöver byråer så mycket information om en kunds bransch, konkurrenter och affärsresultat som möjligt. För att göra det bättre än alla andra byråer som säljer verksamheten behöver de alltid tillgång till anpassningsbar, skalbar insiderinformation. Det är där social lyssnande kommer in.

Byråer kan använda socialt lyssnande för benchmarking, prospektrevision och tävlingsinriktad intelligens . Om det finns ett trendigt ämne inom en bransch, eller om en konkurrent gör något som resonerar med deras delade målgrupp, måste din potentiella kund veta om det.

Fall i punkt: När Samsungs byrån såg det positiva svaret på en konkurrentens kampanj som spelade upp vissa produktegenskaper, justerade det sitt sociala innehåll för att lyfta fram samma funktioner i Samsungs egna produkter. Byrån såg vad som resonerade för en konkurrent och skapade utmanarinnehåll för att lyfta fram Samsungs funktionsparitet.



Upptäck djupare publikinsikter

Varumärken bedriver omfattande kvalitativ och kvantitativ forskning för att bättre förstå sin publik, men dessa metoder har begränsningar. En, de är tidskrävande och dyra. Två, de innehåller ofta mindre, mer homogena provuppsättningar. Och tre, de innehåller endast de tankar och åsikter som deltagarna känner sig villiga, bekväma eller kapabla att avslöja i det givna formatet.

För att inte tala om att de flesta kunder kommer att tillhandahålla alla byråer i en viss tonhöjd med sin egen publikintelligens via pitchkortet. Många byråer kommer att försöka komplettera informationen med ytterligare externa data från pålitliga, publicerade källor. Det är coolt, och du borde ta med mer till bordet än vad som tillhandahålls, men det stora problemet med publicerad data är att alla andra i tonhöjden förmodligen tittar på samma insikter. Det finns ingen tävling i tävlingen.

711 biblisk betydelse

Den mängd data som är tillgänglig genom social lyssnande har potential att lösa dessa problem - och mer. Mina kollegor är nog trötta på att höra mig säga detta, men socialt är verkligen världens största, mest transparent fokusgrupp . Den enorma datamängden som flyger runt den sociala sfären varje dag ger dig, byråns marknadsförare, tillgång till obegränsade tankar, känslor och åsikter från miljontals människor runt om i världen - för en bråkdel av kostnaden för fokusgrupper. För att inte tala om att socialt i realtid ger dig mer relevanta insikter i rätt tid än de som samlats in med traditionella forskningsmetoder.

Byråer som använder sociala lyssningsdata vet vad människor verkligen tycker - just nu - om ett visst varumärke, bransch eller relevant ämne. Med den här enorma (och robusta sociala lyssningstekniken för att analysera den) finns det ett nästan oändligt antal frågor och hypoteser att följa. Det betyder att det är praktiskt taget möjligt att ta reda på insikter som ingen annan har. Och unika insikter ger starkare, mer differentierade idéer.

Ett bra exempel på att använda sociala data för den typ av insikter på affärsnivå som ger dig ett ben upp kommer från Kraft Heinz. Den globala livsmedelsjätten samarbetade med Nielsen för att utveckla en exakt social lyssningsram med målet att identifiera rätt publik att rikta in sig för en potentiell inträde på marknaden för hamburgare / glidare. Genom att analysera de viktigaste indikatorerna för preferenser som finns tillgängliga i sociala data - som känslor, konkurrentnämnder, uttryckta frustrationer och frekventa motivatorer - kunde de sociala forskarna identifiera några vanliga teman i sociala konversationer om reglagen. Detta hjälpte dem att definiera egenskaperna hos de mest mottagliga målgrupperna och att bestämma positiva känslor utlöser över dessa nyligen definierade målgrupper. Denna djupa marknadsinformation informerade om ny produktutveckling och positionering.

Bevisa framgång utom mått

Nästa steg är att bevisa din historia av framgång genom att gå längre än fåfänga sociala mått och visa upp en bredare affärseffekt. Jag kommer antagligen inte att övertyga dig om att inte dela fallstudier som en del av ditt pitch-möte, men förhoppningsvis kan jag övertyga dig om att använda social lyssnande för att ge din sizzle reel något kraftfullt sammanhang. Så gå utöver visningarna / gilla / dela siffror och använd sociala data för att visa hur ditt arbete drev positiva förändringar i varumärkestämning, röstandel i branschen och global preferens bland konkurrenter för dina tidigare kunder.

Byråer bör också försöka tänka utanför den typiska rutan 'framgång = prestanda.' I Samsung-exemplet som nämnts tidigare såg framgång ut som att identifiera nya idéer för att engagera innehåll.

Sociala uppgifter kan också hjälpa dig att lösa dina kunders problem innan de når nivån på mätbar negativ affärseffekt. GM: s interna kompetenscenter kunde identifiera ett produktproblem och få en lösning på marknaden tidigare än att vänta på den sällsynta kvalitativa intervjurotationen genom att proaktivt lyssna och analysera samtal på sociala kanaler för bilfans. Nu är det en fallstudie värt att dela.

Kom också ihåg att social lyssnande används för att mäta framgång i alla faser av en kampanj - inte bara i slutet. Kunder uppskattar att se hur sociala data har hjälpt dig håll dig smidig och iterativt om dina tidigare projekt.

Lyssna mer, lär dig mer, vinn mer

En av de första frågorna som kunderna ställer sig efter en byråns pitch är: 'Gjorde de sina läxor?' Men i en tid där tonhöjdsprocessen är kortare och snabbare, men ändå måste vara ännu smartare, räcker det inte längre för att bara bevisa att du är på farten. Du måste visa den potentiella kunden att du är före spelet, att du ser (och tänker) bredare och djupare än vad din tävling är. Social lyssnande är byråns hemliga vapen för att vinna nya affärer och bevisa utan tvekan att det inte finns någon bättre för jobbet.

Dela Med Dina Vänner: