Ta Reda På Ditt Antal Ängel
Socialt bevis: Hur man använder marknadsföringspsykologi för att öka omvandlingar
Det är en lördag eftermiddag och du går ner på gatan och letar efter en plats att prova till lunch. Åtta av tio av restaurangerna har människor som äter. De andra två är helt tomma. Är det mer troligt att du går till en av restaurangerna med människor inuti, eller en av de två tomma?
Om du är som de flesta kommer du troligen in i en som har människor i sig. Du kommer antagligen till och med att göra det utan att ens tänka igen. Det är inte bara en tillfällighet att vi väljer restaurangen med kunderna i den. Det har att göra med ett litet psykologiskt fenomen som kallas socialt bevis.
Vad är socialt bevis?
Socialt bevis är begreppet att människor ska följa massornas handlingar. Tanken är att eftersom så många andra människor beter sig på ett visst sätt måste det vara rätt beteende.
Låt oss gå tillbaka till restaurangexemplet en sekund. Anledningen till att du är frestad att besöka en av restaurangerna med människor i den istället för en tom är att du antar att de tomma restaurangerna inte är lika bra. När allt kommer omkring, om de serverade god mat, skulle människor vara i dem, eller hur?
Det är ett socialt bevis i handling. Även om de tomma restaurangerna faktiskt har bättre mat och service, eftersom fler är i de andra, antas det att de är bättre.
Socialt bevis är inte nytt. Det har gjorts flera studier om ämnet som visar att människor är mer benägna att följa gruppbeslutet. Ett klassiskt exempel är Solomon Asch överensstämmelse experiment som ägde rum 1951.
Asch var en psykolog som ville testa teorin om att människor sannolikt kommer att anpassa sig till majoritetsvalet, även om beslutet är uppenbart fel.
För experimentet samlade Asch manliga högskolestudenter för att delta i en linjebedömningsuppgift. Varje grupp visade bilder som de nedan:
De var tvungna att ange vilken linje (A, B eller C) som matchade mållinjen till vänster. Asch delade deltagarna i grupper om åtta. Men bara en av personerna i varje grupp testades faktiskt. De andra sju (låt oss kalla dem insiders) kom överens om i förväg vad deras svar skulle vara, som den verkliga deltagaren inte hade någon aning om.
Varje person var tvungen att ange vilken linje som mest liknade mållinjen. Det rätta svaret var alltid uppenbart och den verkliga deltagaren gick sist varje gång. Det var totalt 18 försök, och insiderna fick höra att ge fel svar i 12 av dem. Under dessa 12 tester överensstämde 75% av de okända deltagarna och gav fel svar minst en gång.
I de andra sex försöken när insiderna gav rätt svar gav den okända deltagaren fel svar mindre än 1% av tiden.
När Asch frågade de okända deltagarna varför de överensstämde med, fann han att människor följer sociala bevis av en av två skäl:
- De vill passa in i gruppen.
- De tror att gruppen är bättre informerad än de är.
Som du kan föreställa dig kan socialt bevis vara ett mycket kraftfullt verktyg för marknadsförare när det används korrekt. Genom att visa upp varumärkets, produktens och tjänsternas popularitet kan du göra människor mer säkra på att du är rätt val för dem.
Varför socialt bevis är viktigt för digital marknadsföring
Restaurangexemplet vi gav i början visar hur effektivt socialt bevis kan vara i en offline-miljö. Men du kan hävda att det är ännu viktigare för marknadsföringsinsatser online.
När du handlar i en butik har du möjlighet att direkt jämföra produkter och se vilka som är bättre. Det finns mindre inflytande utifrån på ditt beslut. Om du försöker välja mellan en skjorta från två olika märken kan du känna kvaliteten på dem och prova dem för att se vilken som passar bättre.
Men när du handlar online är det lite svårare. Du nästan behöver att lita på yttranden för att fatta ditt slutgiltiga beslut eftersom du inte har produkten i handen för att prova själv.
Innan du köper den skjortan online tittar du på recensioner för att se vad andra tycker om passform och kvalitet. Även om du personligen gillar stilen på skjortan, kan andra kunders upplevelse i slutändan leda din åsikt eftersom de är mer kunniga om produkten.
Tänk dig om företag inom tegel och murbruk visade en genomsnittlig recension av varje produkt de sålde i butiker. Du skulle antagligen handla lite annorlunda och ta hänsyn till andras recensioner. Detta har faktiskt redan börjat hända. En studie fann att 50% av kunderna använda sina smartphones när de handlar i butiker för att undersöka produkter innan de köper dem.
Nu när du vet varför socialt bevis är avgörande för alla företag, låt oss dyka in i hur vi implementerar det.
Hur man använder socialt bevis för marknadsföring
Det finns massor av olika sätt som socialt bevis kan användas för dina marknadsföringsinsatser, men de kretsar alla i princip om att visa att andra tycker om det du erbjuder, så de borde också.
Några vanliga taktiker för att skapa sociala bevis är:
- Positiva recensioner
- Kundutlåtanden
- Påståenden om influenser eller kändisar
- Växer dina sociala medier efter
- Antal användare eller kunder
- Utmärkelser och erkännande
- Sociala andelar (när det är gjort korrekt)
Socialt bevis är ännu mer kraftfullt när det kommer från någon som din kund känner. Enligt en Nielsen-undersökning, 82% av amerikanerna säga att de söker rekommendationer från vänner och familj innan de köper.
Har du någonsin undrat varför Instagram visar dig när någon du följer gillar ett foto? Det beror på att de känner till kraften i socialt bevis och att om någon du följer gillar en bild så kommer du förmodligen också.
Eller vad sägs om när LinkedIn skickar e-postmeddelanden med information om dina anslutningar. Visst, en del av det är att uppdatera dig om människor i ditt nätverk, men det handlar också om att använda socialt bevis för att få dig att logga in eller till och med prova en av deras nya produkter.
Även om du inte når en nivå av personalisering som Instagram och LinkedIn använder, är socialt bevis fortfarande viktigt. A rapport från Minter hittade att 70% av amerikanerna söker åsikter från recensionssidor eller oberoende granskningssidor innan de gör inköp.
andlig betydelse av 111
Om du inte använder sociala bevis till din fördel, kanske dina målsidor, inlägg på sociala medier, produktsidor, blogginnehåll och andra marknadsföringskanaler inte kan konverteras lika bra som de kunde vara. För att hjälpa dig att brainstorma några sätt du kan införliva socialt bevis i dina ansträngningar, här är sju taktiker du kan använda, plus exempel från verkliga livet att lära av:
1. Positiva recensioner
Är du mer benägna att prova en restaurang med hundratals femstjärniga recensioner på Yelp, eller den utan någon? Online-recensioner är förmodligen den typ av socialt bevis som de flesta av oss känner till och de har stor inverkan på köpbeslut.
BrightLocal fann det 88% av konsumenterna lita på recensioner online så mycket som personliga rekommendationer. En intressant liten bit av information från BrightLocals undersökning är att människor inte bara litar på den första recensionen de ser. I genomsnitt kontrollerar konsumenterna 2-3 olika granskningssidor innan de fattar ett beslut om ett företag.
Det betyder att du inte ska lägga alla dina ägg i en korg när det gäller recensioner. Försök att få positiva recensioner på alla de viktigaste webbplatserna för din bransch. För lokala företag som kan betyda Yelp, Google och FourSquare. För andra som programvaruföretag, sträva efter positiv feedback på webbplatser som G2 Crowd .
Positiva recensioner kan också användas för socialt bevis i ditt marknadsföringsmaterial. Om du har ett femstjärnigt betyg på en större recensionswebbplats, inkludera den på din webbplats eller målsidor som restaurangen Agliolio gör på deras hemsida.
Att lägga till recensioner kan också vara mycket effektivt socialt bevis. En effektiv online granskningshanteringsstrategi är ett viktigt steg för att marknadsföra många varumärken, särskilt när man tänker på att inte bara recensioner har en inverkan på egen hand utan också varumärkets svar på granskningsplattformar: 89% av konsumenterna läser företagens svar till recensioner.
Recensioner kan också fungera mot dig och ge negativa sociala bevis. Om du har en massa dåliga recensioner kommer det att göra mer skada än nytta. Enligt BrightLocals studie kräver de flesta kunder minst tre stjärnor innan de överväger att använda ett företag.
Det viktigaste avhämtningen här är att du bör sträva efter att få så många positiva recensioner som möjligt och inte vara rädd för att visa upp dina betyg.
2. Kundutlåtanden
Att bara säga att din produkt fungerar räcker inte för att övertyga människor att köpa den. Vad som tvingar människor att dra ut sina plånböcker är dock ett vittnesmål från någon som har använt din produkt och haft en positiv upplevelse.
Särskilt en bransch som har använt vittnesmål för sociala bevis i årtionden är hälsa och fitness. Nästan alla större framgångsrika viktminskningsprogram och träningsprodukter du kan tänka dig använda vittnesmål för att skapa trovärdighet.
Weight Watchers, Orange Theory och även den klassiska Tae Bo nådde alla massorna tack vare vittnesmål från människor som uppnådde framgång genom sina program.
Visa det här inlägget på Instagram
Så varför är vittnesmål så effektiva? För det första visar det att det finns något värde i din produkt eller tjänst. Till exempel konstant kontakt har en hel sida tillägnad vittnesmål från kunder som har använt sin programvara och uppnått resultat.
Nyckeln till en övertygande vittnesmål är att den ska tala direkt till ett problem som din produkt eller tjänst kunde lösa för kunden. Att bara säga 'Jag gillade produkten' är för brett. Lägg märke till hur testkontrollen från Constant Contact pekar på specifika resultat de såg - mer engagemang för sina kampanjer.
Vi använder en liknande metod med våra kundfallstudier, som den här från Trello .
1117 ängel nummer kärlek
Kom i kontakt med några av dina nöjda kunder och se om de är intresserade av att ge ett vittnesmål om ditt företag. Eller, om du har granskats av en bloggare som haft en fantastisk upplevelse med ditt företag, kontakta dem och be dem ge några ord om deras upplevelse som du kan använda i ditt marknadsföringsmaterial.
Kom ihåg att forskning har visat att människor litar på kamratrekommendationer över annonser. En studie visade 92% av konsumenterna är mer benägna att lita på icke betalda rekommendationer än någon annan typ av reklam. Så en bra rekommendation kan vara mer användbar än den smartaste copywriting du kan komma på.
3. Påteckningar från kändisar och påverkare
Influencer-marknadsföring var enorm 2016 och förväntas fortsätta på samma väg i framtiden. Som vi redan har nämnt litar konsumenterna på förvärvade medier och allmänhet mer än varumärkena själva. Så det är vettigt att de också litar på människors ord med inflytande.
Influencer marknadsföring är också mycket lönsamt . Företagen är i genomsnitt 6,50 dollar för varje 1 dollar som spenderas på influencer-marknadsföring, och de 13% bästa tjänar 20 dollar eller mer.
Influencer-marknadsföring är särskilt effektivt på sociala medier:
- Twitter-användare har en 5,2 gånger ökad köpintensitet efter att ha sett reklaminnehåll från influenser.
- 49% av användarna förlitar sig på rekommendationer från Influencers på Twitter.
- 40% av människorna säger att de har köpt en produkt online efter att ha sett den användas av en influencer på sociala medier.
- Innehåll från influencers tjänar mer än 8 gånger engagemangsgraden av innehåll som delas direkt från varumärken.
Det bästa med influencer-marknadsföring är att det inte är väldigt svårt att göra. Kom ihåg att influenser kan vara någon med en mycket aktiva sociala medier efter , en kändis, en branschexpert eller någon annan som har inflytande över ett gruppfolk du försöker nå.
Något viktigt att tänka på är att du vill hitta rätt matchning. Det betyder att känna din publik . Om din demografi är äldre medborgare som gör sig redo för pension, kanske det inte passar bäst att samarbeta med den senaste teenage-YouTube-stjärnan. Om du är osäker på vem din publik är på social kan du använda Sprouts demografirapport för att se en uppdelning av dina följare.
Socialt bevis är mer effektivt om det kommer från någon som din publik litar på. Så hitta ett inflytande att din målgrupp vet, gillar och litar på, och ta reda på hur du kan arbeta tillsammans. Det kan vara genom att nämna ditt varumärke i ett Instagram-inlägg, granska din produkt på deras webbplats eller skriva en rekommendation som du kan använda på din webbplats.
Kolla in vår guide till influencer-marknadsföring för fler tips om hur du skapar din kampanj.
4. Sociala medier följer
Medan ditt företag definitivt inte borde lita på ditt antal sociala medier som det ultimata måttet på framgång, kan antalet följare vara en form av socialt bevis.
Människor gillar att följa publiken - det är det naturliga flockmentalitet . I grund och botten, när människor ser att det finns en stor grupp människor som gör något, är de mer benägna att delta.
Entreprenör Derek Sivers gjorde ett mycket populärt Ted Talk om hur man startar en rörelse. I den nämner han en studie med en kille som dansar själv i parken. Så småningom ansluter sig en person till honom, sedan en annan och så vidare. Det skapar en snöbollseffekt och fler människor deltar.
Den stora takeawayen när det gäller socialt bevis och antalet följare är att människor känner sig säkrare att hoppa ombord när de ser att fler har gått med.
Här är ett annat exempel från folk på Appsumo . När de byggde upp sitt Instagram-påpekande påpekade de att det var mycket svårare att gå från 0-10 000 följare än från 10 000 till 20 000.
Att ha följare bara för att ha dem spelar ingen roll. Detta är anledningen till att många marknadsförare säger att företag inte bör betona antalet följare. Uppenbarligen vill du inte bara köpa en massa falska följare för att ge en illusion av socialt bevis. Fokusera på att skapa ett genuint anhängare så kommer du att kunna dra nytta av det att ha en engagerad publik.
5. Antal användare eller kunder
Skulle du vara mer benägna att beställa från restaurangen som har tjänat miljarder kunder, eller en som har serverat ett par hundra? McDonald's satsade på att det skulle vara det förra, varför de började lägga meddelanden som 'Över 9 miljarder serverade' på sina gyllene bågar.
Om ditt företag har en etablerad kundbas, använd dina nummer som sociala bevis. Att visa hur många kunder, prenumeranter eller användare du har visar att människor tycker att det du erbjuder är värdefullt. Det, och som människor har vi ett behov av att tillhöra enligt Maslows behovshierarki :
Människor vill tillhöra en grupp. Och återigen har vi den hjordmentaliteten som driver oss att vilja gå med i den större publiken. Du kan enkelt lägga till användarstatistik i ditt marknadsföringsmaterial som Canva gör på deras hemsida.
Lägg märke till hur de inte bara säger 'vi har 10 miljoner användare.' De bjuder in människor att gå med i de 10 miljoner användare, vilket skapar en känsla av att tillhöra en gemenskap.
Ett annat sätt att använda denna taktik är att peka på alla populära märken som använder din produkt eller tjänst. Du kan göra detta genom att lägga till logotyper som vi gör på vår egen hemsida.
Om du går den här vägen, se till att du pekar på varumärken som din publik sannolikt kommer att känna igen. Det kommer att få större effekt och ge dig mer giltighet.
Att lägga till logotyper från kunder för socialt bevis är en del av strategin Voices.com används för att öka omvandlingarna med 400%.
6. Utmärkelser och erkännande
Människor vill köpa från varumärken de kan lita på. Men det räcker ibland bara att säga att du är pålitlig. Att ha bevis för att stödja dig är mycket mer övertygande. Det är därför utmärkelser och erkännande är bra former av socialt bevis.
På ett sätt validerar utmärkelser ditt varumärke eftersom de kommer från en tredje part som har gett dig ett godkännandestämpel. Ju mer prestigefylld och igenkännlig källan till ditt pris är, desto mer värdefullt blir det att lista det på din webbplats.
Tidigare e-handelsföretag Pås tjänare körde ett test för att se om att lägga till en av de utmärkelser de vann högst upp på sina shoppingsidor skulle leda till bättre omvandlingar. Kontrollversionen inkluderade en knapp för att följa dem på Twitter, tillsammans med deras antal följare. Variationen ersatte den med ett WOW-märke, vilket var ett pris som fick en välkänd affärskvinna.
143 som betyder ängel
Variationen slog ut kontrollversionen med över 90% statistiskt förtroende för alla tre mål de testade.
Ett annat sätt att visa framträdande utanför att bara lista utmärkelser du har vunnit är att nämna webbplatser som du har varit med om Sökmotorjournal gör längst ner på sin webbplats.
Om ditt företag har nämnts i välkända media kan nämna det på din webbplats göra ett bra första intryck hos människor som bara upptäcker dig.
7. Gör sociala aktier lika sociala bevis?
Att lägga till sociala knappar på din webbplats verkar vara ett logiskt sätt att lägga till sociala bevis. Det kan dock också slå tillbaka i vissa situationer.
Databashanteringsföretag Calpont gjorde lite testning för att se om att ha sociala delningsknappar hjälpte eller skadade deras omvandlingar.
Ursprungligen placerade företaget sociala delningsknappar på tre platser, högst upp, sida och botten på varje sida. Deras test drog slutsatsen att avlägsnande av Delningsknappar för sociala webbplatser från toppen resulterade i högre omvandlingar.
Varför var det en sådan skillnad från den här förändringen? CalPonts innehåll hade inte så många sociala delar. Det mesta av innehållet hade mindre än fem Facebook-delar. Så de låga siffrorna som framträdde högst upp på varje sida stängde av människor.
Istället för att lista dina sociala delningsknappar högst upp, placera dem på sidan av sidan så att de är användbara och inte i fokus på sidan.
Få socialt bevis att fungera för dig
Som du kan se kan socialt bevis göra underverk för att öka dina omvandlingar. Testa taktiken ovan och se vilken typ av resultat du kan uppnå.
Dela Med Dina Vänner:
