SaaS-utrymmet (software-as-a-service) är allt annat än statiskt.



Låter som en underdrift, eller hur?



Faktum är att de senaste uppgifterna från Välsignat konstaterar att den genomsnittliga verksamheten borde förvänta sig nästan halv av deras programvarustackar för att förändras inom de närmaste två åren.

Översättning? Kunder cyklar genom SaaS-produkter som galna.

Trots det är molnmarknaden planerad att växa en häpnadsväckande 17% 2020 . Detta signalerar ett enormt fönster för möjligheter för SaaS-företag som vill satsa sitt krav.

Att göra det innebär dock att spika ner din SaaS marknadsföringsstrategi.

I den här guiden har vi delat upp allt du behöver veta om SaaS-marknadsföring. Detta inkluderar handlingsbara tips och taktik som ditt företag kan lansera för att driva demos och prenumerationer ASAP.



Vad gör SaaS-marknadsföring ”annorlunda?”

För att få igång saker, låt oss prata om vad som skiljer SaaS-marknadsföring från andra branscher.

För att jämföra SaaS-marknadsföring med e-handel (eller i stort sett någon annan marknad) är äpplen och apelsiner.

Nedan följer en snabb genomgång av vad som definierar SaaS jämfört med andra branscher.



SaaS-marknadsföring handlar om långsiktiga kunder

Kort sagt, SaaS-företag vill förvärva och behålla kunder under de långa åren i taget.

När någon har blivit kund är SaaS-företagen ansvariga för att kontinuerligt kommunicera och marknadsföra dem för att förhindra churn. När någon krossar har de i princip tappat ur din tratt. Enligt uppgifter från Återkommande ligger den genomsnittliga frivilliga SaaS-churn-räntan på cirka 5% årligen.

Mycket av SaaS-marknadsföring handlar om att minska churn

Medan ett traditionellt företag kan behandla en transaktion som en 'one and done', är SaaS-företag laserfokuserade på långvarig lagring efter en demo eller nedladdning.

Det är exakt varför så många SaaS-företag arbetar på en 'freemium' -modell eller ger bort en gratis version av sin produkt för att rulle in användare.

414 som betyder ängel

SaaS-kundresan är komplex

Mat till eftertanke: det kan ta var som helst mellan sex och arton månader att stänga ett affärsavtal i SaaS.

Det beror på att kundresan genom en SaaS marknadsföringstratt är allt annat än enkelt.

Till att börja med kräver SaaS-marknadsföring att ett företag skapar och marknadsför innehåll på olika nivåer av medvetenhet.

Låt oss säga att du marknadsför ett SEO-verktyg. En del av din målgrupp kanske inte ens vet vad SEO är än. Under tiden kan du ha kunder i senare skeden av tratten som jämför din produkt med konkurrerande SEO-verktyg och andra som är redo för en rättegång.

Med andra ord, hur en kund ”ser ut” är allt annat än en storlek som passar alla. Detta innebär att skapa ett brett utbud av innehåll och marknadsföringsmaterial baserat på vad dina kunder vet (eller behöver veta).

Anmärkningsvärt för företag i SaaS B2B-marknadsföringsutrymmet, Gartner nyligen observerat att den genomsnittliga köparen är mer överväldigad av information än någonsin tidigare. SaaS-marknadsförare idag måste hitta en balans mellan att utbilda sin publik och att drunkna dem med information.

SaaS-rymden är full av konkurrens

En annan stor underdrift.

Ta en titt på SaaS 1000 eller den MarTech 5000 och du ser hur trångt SaaS-utrymmet är.

Heck, bara leta upp 'CRM' på programvarugranskningsplattformen Capterra ger 770 resultat när du skriver detta.

CRM-sökning

Det spelar ingen roll vilken delmängd av SaaS du arbetar i: konkurrensen är hård.

SaaS-marknadsföring är ett konkurrensutsatt område, särskilt CRM-programvara

Men återigen talar denna nivå av konkurrens om behovet av nya lösningar och programvara. Tänk på att den genomsnittliga verksamheten är beroende av dussintals till hundratals SaaS-appar . Det finns alltid utrymme att tillhandahålla nya lösningar på de utmaningar som företag står inför.

Vilka är häftklammerna i en SaaS-marknadsföringsstrategi?

Hej, bra fråga!

Att sätta ihop en effektiv SaaS-marknadsföringsplan innebär att förstå de bästa sätten att locka och nå kunder.

Och återigen finns det inget enda sätt att få det att hända. Istället finns det en kombination av kanaler och taktik som framgångsrika SaaS-märken har visat sig fungera gång på gång. Låt oss bryta ner dem.

E-post marknadsföring

E-postmarknadsföring kan verka gammal men det är en integrerad del av SaaS.

Kommer du ihåg vad vi sa tidigare om kundens livscykel som varade länge? E-post är fortfarande en av de bästa kanalerna för att göra frekventa kontaktpunkter med kunderna.

Här är några typiska SaaS marknadsförings-e-postmeddelanden som de flesta företag skickar regelbundet:

  • Ombord e-post (för en produktdemo)
  • Funktionsmeddelanden
  • Nytt innehåll (webbseminarier, blogginlägg)
  • Företagets nyhetsbrev
  • Undersökningar
  • Incheckningar

Observera att ungefär hälften av SaaS-kunderna logga in eller använda en produkt mindre ofta än en gång i månaden. Yikes.

E-post är det perfekta sättet att ge kunderna ett tryck och se till att någon är nöjd med din produkt.

Till exempel detta e-postmeddelande från Sprout som meddelade Schemaläggning av Instagram gav mottagarna en ny anledning att kolla in deras innehållskalender och spendera lite tid på Sprouts plattform.

spira social e-post

Samtidigt fungerar detta meddelande från Squarespace som en allmän inchecknings- och webinarinbjudan för att se till att kunder inte sover på deras plattforms bästa funktioner.

e-post och SaaS-marknadsföring är nyckeln för att behålla kunder

Se hur det fungerar?

Gå före vad din bransch pratar om på socialt med Sprout

Ta reda på vad din publik och dina konkurrenter surrar med Sprouts sociala lyssningsfunktioner.

Förutom att hitta alla dina varumärkesnämnen kan du spåra diskussioner och känslor kring de senaste ämnena som dyker upp i ditt område.

Ta reda på hur Sprout kan öka din konkurrenskraftiga analys och forskning med en gratis testversion idag .

SEO

Betydelsen av SEO och organisk räckvidd kan verkligen inte betonas tillräckligt.

Som illustreras i hans forskning om bästa trafikkällor för SaaS , konstaterar konsult Mike Sonders att organisk trafik står för huvuddelen av potentiella kunder och trafik för SaaS-företag i toppklass (upp till 68% totalt).

Den tidigare Gartner-studien belyser det faktum att folk gör mer och mer oberoende forskning när de letar efter SaaS-produkter. I många fall betyder det att man vänder sig till en snabb Google-sökning. Det är därför så många företag vill bli med på 'bästa av' listor förutom skapa sin egen blogg conten t för SEO.

Organisk sökning är enormt för SaaS-marknadsföring, särskilt topptrattledningar

Utöver att utbilda kunder är bloggning ett utmärkt sätt för SaaS-företag att rikta in sig på nyckelord och attrahera leads via sökmotorer. Det är precis vad vi gör här på Sprout.
HASHTAGS Insikter

Webinarier

Webinar är raseri just nu av en anledning.

Uppgifter samlade in av GoToWebinar konstaterar att en fjärdedel av alla webinarier skapas av SaaS-företag. Under tiden noterar samma data att nästan tre fjärdedelar av B2B- och försäljningsledare citerar webinarier som den bästa metoden för att generera leads av hög kvalitet.

Webbseminarier och digitala evenemang är bra för att köra demos, visar upp din produkt och främjar också tankeledarskap.

Webbinarier kan antingen presenteras live eller nedladdningsbara 'on-demand', perfekt för både potentiella kunder och nuvarande kunder. Dessutom kan omspelningar och sändningar laddas upp till YouTube som för att hjälpa till bygg ut din kanal och få söktrafik samtidigt.

PPC och sociala annonser

Pay-per-click-reklam är levande och bra för SaaS.

Många företag använder Google-annonser för att öka synligheten för specifika nyckelord och också överträffa konkurrenter. PPC-kampanjer kan köras omedelbart och kräver inte det väntande spelet som är involverat i SEO.

PPC kan användas för SaaS-företag för att rikta in sig på specifika nyckelord

Sociala annonser blir också vanligare för SaaS, vilket gör det möjligt för företag att kringgå sociala algoritmer och annonsera direkt till relevanta kunder.

Checklistor, webbseminarier och fallstudier är till exempel innehåll för sociala annonser. Facebook har faktiskt sin egen massa SaaS-marknadsföringshistorier som BigCommerce som såg en trefaldig ökning av testkonverteringar från sin annonskampanj.

Facebook-annonser är effektiva för SaaS-marknadsföring, särskilt ommarknadsföring till kunder

Skönheten i en plattform som Facebook är möjligheten att nollställa specifika kunder baserat på demografiska och intresse-data. Dessutom Facebook remarketingannonser ge SaaS-företag en 'andra chans' att vinna över personer som kanske har studsat från en målsida eller tidigare laddat ner en demo.

Organiska sociala medier

Sociala medier har blivit integrerade i SaaS-marknadsföringen i stort.

Även om programvaruföretag kanske inte verkar vara de perfekta kandidaterna för att trivas på sociala medier, utnyttjar många SaaS-märken fullt ut plattformar som Twitter, LinkedIn och Instagram.

andlig betydelse av 717

Till exempel representerar sociala medier en plats att göra följande:

  • Gå fram och tillbaka direkt med kunderna
  • Curate produktfeedback och idéer
  • Meddela nya funktioner och produkter
  • Marknadsför det bästa trattinnehållet (blogginlägg, videor)
  • Markera branschens utmärkelser och intjänade medier
  • Visa upp dina anställda och företagskulturen

Vad ska vara de högsta prioriteringarna i min SaaS-marknadsföringsplan?

Låt oss prata taktik.

Nu när vi har delat upp kanalerna, låt oss presentera specifika SaaS-marknadsföringsstrategier och måste för att få de någonsin så värdefulla kunderna.

Effektivisera kommunikationen med dina kunder och leads

Ju tidigare du kan svara på en SaaS-kund, desto bättre.

Det här stämmer oavsett om vi pratar om produktfrågor, prissättningsfrågor eller till och med beröm.

När du jonglerar med flera marknadsföringskanaler är det viktigt att fördela dina resurser och hålla koll på meddelanden och meddelanden. Att göra det kan vara skillnaden mellan en långvarig kund och en förlorad ledning.

Senaste data från Salesforce konstaterar att den erfarenhet ett företag ger är lika viktig som deras produkt eller tjänst. Avhämtningen här är att du inte har råd att låta frågor eller feedback dröja kvar.

Typexempel, social kundvård blir mer av en prioritet för SaaS-företag. Kanaler som Twitter tillåter en snabb och enkel plats för kunderna att ställa frågor.

Företag kan också lyssna på samtal där deras produkt nämns eller rekommenderas.

Åh, och glöm inte snabb felsökning för nuvarande kunder.

Om du är en del av ett SaaS-marknadsföringsteam kan du inte korsa dina ledningar när det gäller kommunikation.

Det är där något som Sprout's samarbetsverktyg kan vara en spelväxlare som gör att flera lagmedlemmar kan arbeta inom samma sociala inkorgar utan att trampa på någons tår. Slutresultatet är snabbare kommunikation och fler frågor besvarade på dina kunders vägnar.

HASHTAGS samarbete

Dessutom har funktioner som socialt lyssnande låter dig se till att omnämnanden om ditt varumärke är positiva och att du konsekvent engagerar dig med kunder via sociala medier.

Sammanfattning av ämnet för spira

Curate-recensioner och kunders framgångshistorier

Socialt bevis och positiva recensioner är nyckeln till SaaS-marknadsföring, vilket genererar ett slags digitalt muntligt.

Enligt uppgifter från Räffla , vittnesmål och sociala bevis går hand i hand med högre omvandlingar.

Detta talar om vikten av att presenteras och regelbundet granskas på webbplatser som samlar kundfeedback för SaaS-produkter.

Piggybacking på ovanstående, att hålla öppna kanaler för kommunikation gör det mycket lättare att samla recensioner på sådana webbplatser. Det gör det lättare att be om vittnesmål och fallstudier som är ett av de bästa sätten att bevisa att din produkt är upp till snus.

Till exempel marknadsför Optinmonster en mängd olika vittnesmål på plats. Dessa vittnesmål riktar sig till olika branscher, så att de kan visa upp sitt sociala bevis och vinna över olika segment av sin publik.

Att samla vittnesmål är ett fantastiskt sätt för SaaS-marknadsförare att bevisa att deras produkt är upp till snus

Under tiden delar deras vittnesmål och fallstudier upp specifika mätvärden och prestandadata. Förmågan att visa upp faktiska siffror är mycket mer övertygande än bara beröm för ett väl gjort jobb.

Fallstudier och kunders framgångshistorier är en viktig del av SaaS-marknadsföring

Med det sagt kan även de till synes enklaste formerna av positiv feedback fungera som goda nyheter för ditt företag. Observera att många SaaS-märken tar sig tid att svara och publicera utrop från kunder igen.

Detta pekar återigen på vikten av sociala medier övervakning och lyssnande för att säkerställa att du redan samlar in och svarar på sociala bevis.

Skapa och marknadsföra innehåll till toppen av din tratt

Forskning visar att människor vanligtvis engagerar sig i minst elva delar av innehållet innan de är redo att göra ett köp.

Detta i kombination med en lång SaaS-kundresa talar om behovet av att ha en mångfald innehållskalender . Specifikt, massor av topptrattinnehåll som blogginlägg, fallstudier och videor som ökar medvetenheten om din produkt och de problem den löser.

Den här typen av innehåll är perfekt för sociala medier och fungerar som ett sätt att både utbilda och underhålla din publik.

Till exempel, här är ett ganska enkelt blogginläggskampanj från HubSpot.

Plattformar som LinkedIn är också perfekta för att dela innehåll som checklistor och andra nedladdningsbara filer.

Att publicera toppen av trattinnehåll är vettigt i SaaS-marknadsföring för att öka medvetenhetenVi ser också SaaS-varumärken öka sin investering i videoinnehåll, gå hand i hand med 2020: s främsta trender på sociala medier .

Specifikt är bitstor video som visar specifika produktfunktioner utmärkt för både YouTube, Linked och Twitter.

Sådant innehåll är lätt mobilvänligt och enkelt för följare att smälta med en överblick. Kortformatvideo fungerar som ett sätt att snabbt utbilda kunder utan att behöva sitta genom ett fullständigt webinar eller läsa ett blogginlägg.

Gör det smärtfritt för människor att anmäla sig till en demo

Enkelt uttryckt, inte kräva att människor hoppar genom en massa bågar för att få din produkt i sina händer.

Till exempel bör detaljerna i din demo vara enkla. Du bör också göra det klart var för att komma åt din demo via målsidor med tydliga uppmaningar.

Här är ett exempel. Zooms hemsida innehåller flera platser för att registrera sig för sin produkt. Samtidigt innebär omedelbar inloggning via Google att produkten bara tar några sekunder att komma åt.

zoom demo

Sendlanes rättegång är också ett utmärkt exempel på tydliga meddelanden. Deras registreringssida anger provets begränsningar (14 dagar, 100 prenumeranter, 500 e-postmeddelanden) och det faktum att inget kreditkort krävs.

Gratis testversioner är en integrerad del av SaaS-marknadsföring när det gäller att köra registreringar

När du är osäker, håll dina demonstrationer och prövningar så enkla som möjligt.

Ta reda på en kristallklar prisstruktur

Det är ingen hemlighet att SaaS-prissättning kan vara ett kontroversiellt ämne.

Till exempel en fallstudie från 2019 av Svara. Io konstaterar att en ”freemium” -modell kan vara en ”hit-or-miss” när det gäller att köra långtidsabonnemang. Det finns också mycket debatt om huruvida man ska anta högre eller lägre prispoäng för att skilja mellan 'rabatt' och 'premium' -tjänster.

Oavsett vad din prissättning är bör det inte finnas några hemligheter om det. Kort sagt, skumma inte på detaljerna på dina prissidor. Att klargöra vad dina kunder “får” med varje prissättning kommer i slutändan att resultera i färre frågor och ställa rätt förväntningar vid ombordstigning.

Till exempel delar Slacks prissida upp alla planer tydligt.

nummer 230
Slack prissättning

Här är ett annat exempel från Wave.video, som använder en checklista för att visa upp och beskriva specifika planfunktioner. Observera att de också inkluderar det årliga faktureringspriset utöver den månatliga kostnaden.

47 livets mening
Wave.videos prissida

Gräva i din kunddata och analys

SaaS-marknadsföring är rotad i data, kanske mer än någon annan typ av verksamhet.

Det finns till exempel oändliga datapunkter som kan påverka dina produkt- och marknadsbeslut. Detta inkluderar produktanvändningsdata som samlats in från dina kunder. Några viktiga datapunkter att överväga är:

  • Genomsnittlig churnhastighet
  • Kundens livslängdvärde (CTLV)
  • Målsides omvandlingsfrekvens (er)
  • Organisk trafik och omvandlingar
  • De bästa annonserna och marknadsföringsmeddelandena

Och det kliar inte ens ytan på vad SaaS-märken kan spåra. Hur som helst, genom att regelbundet titta på dina nummer kan du fatta mer välgrundade beslut som säkerhetskopieras av data. Detta inkluderar analys av sociala medier för att markera ditt bäst resultat och din ROI.

Kort sagt, analys leder dina SaaS marknadsföringsbeslut

Ge människor möjlighet att använda dina produkter

Förutom att skapa och marknadsföra innehåll är en gedigen kunskapsbas och resursförvar ett smart drag för SaaS-företag.

Detta gör det möjligt för kunderna att dra full nytta av vad dina produkter har att erbjuda. Det minskar också tiden på kundservice och frågor.

Kolla till exempel djupet i Zendesk's resurser för kunder inklusive webbinarier, ett tillgångsbibliotek och djupgående guider för varje del av deras produktsvit.

Zendesk resurser och kunskapsbas

Hur annars kan SaaS-företag utmärka sig från mängden?

För att avsluta saker, låt oss dyka in i några sista SaaS-marknadsföringstips för företag i trånga utrymmen som kämpar för att sticka ut från tävlingen.

Definiera ditt värdeproposition

Ibland är det bästa sättet att påverka SaaS-kunderna genom att vara enkla med dem.

Istället för att överväldiga kunder med data eller vad som ligger under huven på din produkt, tänk på ditt värdeförslag.

Med andra ord måste ditt företag svara på följande för kunderna med en överblick:

'Okej, vad kan du göra för mig?'

Vilken smärtpunkt tar du hand om? Sparar du tid för människor? Energi? Pengar?

Ditt värdeförslag kan tyckas uppenbart för dig, men det är viktigt att stava ut det för kunderna (ledtråd: sätt det främst och mitt på din hemsida).

Värde förslag exempel

Gör ditt varumärke omisskännligt

SaaS-företag behöver en definierad varumärkesstrategi för att fånga kundernas uppmärksamhet och göra ett bestående intryck.

Det är lätt att förbise element som logotypdesign och varumärkesröst när du försöker driva en kraftpaketprodukt med massor av funktioner. Med det sagt är de här enkla varumärkena som kommer att hjälpa dig att definiera du kontra dina konkurrenter.

Tänk på företag som Slack med deras igenkännliga färgschema och meddelanden som betonar att förbättra sitt liv på jobbet.

Slack branding

Mailchimp är ett annat bra exempel på mästerligt SaaS-varumärke, med en distinkt logotyp och annonser som är tydligt deras.

MailChimp-märkning

Ta dig tid att visa upp företagskulturen och värderingarna

Slutligen, kom ihåg att vi lever i en era av varumärken blir riktiga .

SaaS-märken är inget undantag.

Kultur, värderingar och filantropi är alla faktorer som skiljer företag ut och på samma sätt betyder så mycket för din kundbas.

Speciellt via sociala medier kan du lyfta fram dina värderingar och på samma sätt humanisera ditt varumärke. Att göra det är också ett fantastiskt sätt att samla ditt team.

Asana kultur

Är du redo att finjustera din SaaS-marknadsföringsstrategi?

Lyssna: det finns många rörliga delar som är inblandade i SaaS-marknadsföring.

Heck, det kan kännas som det finns för många.

Med detta sagt är det mer än möjligt att komma med en kortfattad strategi som resulterar i demos och nedladdningar.

Kanalerna och taktiken som markeras ovan kan tjäna som grund för din SaaS-marknadsföringsplan oavsett vilken bransch du befinner dig i. Genom analys och experiment kan du ta reda på vad som fungerar bäst för din kundbas och göra justeringar över tiden.

Vad anser du vara de viktigaste delarna av SaaS-programvarumarknadsföring? Något som vi saknade eller vill veta mer om? Låt oss veta i kommentarerna nedan! Eller, om du vill lära dig mer om hur du bygger din B2B-marknadsföringsstrategi, kolla in ny statistik om användning av sociala medier i mjukvaruindustrin .

Dela Med Dina Vänner: